Wenn die Zahlen trügerisch sind

Liebe Leserinnen und Leser,

mit Sicherheit hören Sie die Aussage öfter: „Bei uns ist alles in Ordnung, die Verkäufer verkaufen gut und die Umsatzzahlen bzw. entsprechenden Kennzahlen stimmen. “

Aber ist das wirklich so? Es mag vielleicht stimmen, dass der Kunde in diesem Moment einkauft. Aber wird er auch in Zukunft bei Ihnen einkaufen oder Sie weiterempfehlen?

Als die Corona Krise in Deutschland sich zuspitzte, entschloss ich mich, einen Tag bevor der Einzelhandel die Geschäfte schließen wollte, mir eine Outdoorbekleidung für das Jogging noch zuzulegen. Ich besuchte einen namhaften Sportartikelhändler in Berlin und wünschte eine Beratung. Die junge Dame, die für diesen Bereich Verantwortung hatte, verwies mich auf einen Ständer, wo unsortiert die gewünschte Bekleidung hing. Auf Nachfrage nach einer Beratung und Empfehlung kam leider keine Rückmeldung, weil sie zum einen meine Kaufsignale nicht deuten konnte, vielleicht die Produkte nicht kannte oder schlichtweg kein Interesse an mir als Kunden hatte. Sie werden sich jetzt sicher fragen, ob ich gekauft habe.

Ja, ich habe gekauft, weil ich einen konkreten Bedarf hatte. Hätte ich bei diesem Händler unter normalen Umständen eingekauft? Ein eindeutiges „Nein“.

Ein anderes Beispiel zeigt, dass es auch anders geht, wohl bemerkt mit ein paar Stolpersteinen zu Beginn im Verkaufsgespräch.

Als vor einigen Wochen die Geschäfte wieder öffneten, entschloss ich mich, von einer bekannten Laufschuhmarke mir das neuste Modell zu gönnen.
Als ich den Hersteller /Händler besuchte, bekam ich das Feedback, dieses Modell werde erst ab Ende Mai in Deutschland verfügbar sein. Mir war die Thematik bekannt und ich hatte vorsorglich meine Visitenkarte mit dabei, mit der Bitte, mich auf die Warteliste/Reservierungsliste zu setzen und zu benachrichtigen, wenn das Modell erhältlich sei. Ich würde zu 100% kaufen.

Die junge Dame entgegnete mir zunächst, dass man solch einen Service nicht anbietet und ich mich doch bitte Ende Mai erneut melden soll. Erst nach Rücksprache mit der Führungskraft wurden mir eine Reservierung und ein Anruf zugesichert.

Nach diesem Besuch verließ ich das Geschäft zufrieden und glücklich.

Liebe Leserinnen und Leser, gerade in Corona-Zeiten hat und wird sich das Käuferverhalten noch einmal drastisch verändern. Kunden werden genau bewerten, wo und was sie einkaufen. Gerade in der aktuellen Phase, wo wir im Handel, in der Gastronomie etc. nicht die maximale Laufkundschaft bedienen können, sind Kundenorientierung und Abschlussstärke mehr denn je gefragt.

Sie beschäftigen sich mit diesem Thema, interessieren sich mehr darüber zu erfahren oder benötigen Unterstützung im Interim Management Sales/Vertrieb oder klassischen Prozessbegleitenden Coaching am POS ?

Dann freue ich mich auf eine Kontaktaufnahme, zunächst für ein kostenloses Erstgespräch.

Herzliche Grüße

Ihr Henry Baase