7 Handlungsempfehlungen für einen produktiveren Verkauf

1 Bestehende Kunden bewerten und nach Prioritäten pflegen

Arbeiten Sie heraus, wer gegenwärtig Ihre besten Kunden sind. Denn diese sind auch die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Wenn gute Kunden, und sind es auch nur einzelne, wegbrechen, gefährdet dies Ihre Jahreszielerfüllung erheblich.

2 Die Kundenbindung intensivieren

Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie Ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung entgegenbringen können. Was können Sie dazu beitragen, damit diese sich mit Ihrer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden und noch mehr Sinn und Wichtigkeit in der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen?

3 Optimieren Sie Ihren Besuchsrhythmus

Häufig verändert sich die Relevanz der einzelnen Kunden über die Jahre. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer alle Kunden gleich häufig besucht und für alle gleich viel Zeit aufwendet, macht etwas falsch. Denn es kann nicht richtig sein, dass ein A-Kunde mit der gleichen Intensität wie ein C-Kunde betreut wird. Da sich jedes Jahr die Verhältnisse im Bezirk ändern, sind gleichbleibende Verkaufsrouten und identische Verweildauern bei den Kunden nicht zielführend.

4 Neukundengewinnung nicht dem Zufall überlassen

Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Sie in Ihrem Verkaufsbezirk bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer Sie aber zumindest kennen muss, sind die für Sie attraktivsten potentiellen Kunden. Haben Sie diese bereits eindeutig definiert? Wenn nicht, dann machen Sie das sofort. Der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden. Erarbeiten Sie einen Plan, mit welcher Strategie Sie weitere Kunden gewinnen wollen. Entwickeln Sie beispielsweise einen Sales Funnel, wie Sie in diesem Jahr bei den 10 attraktivsten potentiellen Kunden vorgehen werden.

Es kann nicht sein, dass Sie die Neukundengewinnung dem Zufall überlassen. Viele Verkäufer sind dabei jedoch nicht hartnäckig und nachhaltig genug. Sie gehen vielleicht nur einmal zu ihrem Wunschkunden, statt dort in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen aufzutreten.

5 Unproduktive Zeiten nutzen

Ob dies nun Autofahrten, Wartezeiten oder andere Dinge sind: Halten Sie eine Mappe mit beispielsweise Fachbeiträgen, spannenden Presseartikeln oder anderen Unterlagen bereit, um diese dann zu lesen. Oder nutzen Sie Ihr Handy, um Hörbücher zum Thema Verkaufen oder Kommunikation zu hören. Um unproduktive Zeiten zu nutzen, können Sie sich auch mit Menschen austauschen, die selbst wissen, wie es geht. Suchen Sie sich gezielt Gesprächspartner, die Probleme lieber lösen, als über Probleme zu jammern. Üben Sie während langer Autofahrten mit Kollegen oder anderen Vertrauten über die Freisprechanlage Verkaufsgespräche. Denn es ist immer noch besser an Kollegen zu üben, als an Kunden.

6 Gespräche regelmäßig reflektieren

Nehmen Sie sich mehr Zeit für das Reflektieren von Gesprächen. Nicht immer ist der Kunde einfach nur „schwierig“ oder „beratungsresistent“. So manches Mal hat der Verkäufer dem Kunden das Ja auch nur unnötig erschwert. Fragen Sie sich deshalb nach jedem Gespräch selbstkritisch, was Sie gut und was Sie weniger gut gemacht haben. Denn wenn Sie immer das machen, was Sie bisher gemacht haben, werden Sie auch immer nur das bekommen, was Sie bisher erhalten haben – wenn überhaupt.

7 In verkaufsrelevantem Wissen „baden“

Planen Sie Ihre persönliche Weiterbildung. Lesen Sie regelmäßig Bücher zum Thema Verkaufen und besuchen Sie zwei oder drei Verkaufstrainings pro Jahr. Sie werden merken, dass Sie immer mehr auf den Pfad des Gelingens kommen, umso mehr Sie in verkaufsrelevantem Wissen „baden“.

Formulieren Sie erreichbare Ziele!

Möglicherweise klingt vieles von dem, was hier empfohlen wird, logisch und vernünftig. Eventuell haben die meisten sogar das eine oder andere bereits versucht, sind dann aber ohne böse Absicht schnell wieder in alte Fahrwasser gerutscht. Leider wollen manche Menschen gerne von heute auf morgen alles verändern. Das geht nicht. Viele, die das Ruder zu stark herumgerissen haben, sind danach umso frustrierter, weil sich kurzfristig kein Erfolgserlebnis eingestellt hat.

Niemand kann von heute auf morgen 5 Kilogramm abnehmen – es hat aber auch niemand von heute auf morgen 5 Kilogramm zugenommen! Dieser wichtige Punkt wird leider schnell vergessen. Menschen sind ein Ergebnis ihrer Gewohnheiten. Deshalb gelingt eine Veränderung nur dann, wenn wir es schaffen, diese Gewohnheiten zu verändern und zwar am besten Schritt für Schritt.

Haben wir ein Ziel, sollten wir sofort eine Kleinigkeit verändern, danach die nächste usw. Auf Sicht von ein oder zwei Jahren wird dadurch so einiges möglich. Wichtig ist dabei nur, am Ball zu bleiben und Ausdauer an den Tag zu legen. So wird vielleicht beim Versuch, einige dieser Empfehlungen umzusetzen nicht gleich die Jahreszielerfüllung erreicht, aber garantiert eine deutliche Verbesserung im Vergleich zum Vorjahr erzielt. Und das ist doch auch schon mal etwas. Denn es zeigt nicht nur dem Vorgesetzten einen guten Willen, sondern gibt auch uns selbst ein gutes Gefühl und damit die notwendige Motivation, konsequent weiterzumachen und auf der Erfolgsleiter eine Stufe nach der anderen zu erklimmen.