Warum Vertriebsziele oft nicht erreicht werden und was Sie dagegen tun können
Ob sich ein Unternehmen am Markt erfolgreich positionieren kann, hängt unter anderem auch stark von der Leistungsfähigkeit seines Vertriebs ab. Der Vertrieb kann nur dann erfolgreich arbeiten, wenn er sich an dem Vertriebsplan und den gesteckten Vertriebszielen orientiert.
Wenn das Erreichte nicht mit dem geplanten Soll übereinstimmt, genügt es in der Regel nicht, sich bei der Planung für das kommende Jahr auf neue Ziele wie z.Bsp. höhere Umsatzzahlen oder einen größeren Marktanteil zu fokussieren. Wichtig ist es vor allem, die Gründe zu analysieren, warum die Wunschzahlen nicht erreicht werden konnten.
In meinem Blog finden Sie häufige Ursachen dafür, warum das Erreichen von Vertriebszielen in einem Unternehmen schon beim Start zum Scheitern verurteilt sind.
Fehlende Vertriebskompetenz in der Firma
Der erste Grund für mangelnde Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung kommt häufiger vor, als man es für möglich halten möchte: Ein Unternehmen hat zwar rund um die Herstellung seiner Produkte und Dienstleistungen eine Menge kompetenter Experten an Bord, beschäftigt aber schlicht und einfach keinen Vertriebsprofi. Manchmal geschieht dies, weil eine fachkundige Vertriebsunterstützung nicht für nötig gehalten wird. Wer die Stelle eines Vertriebsexperten einsparen will, spart an der falschen Stelle. Daher gilt für die Verantwortlichen der betreffenden Unternehmen als oberste Devise: Überlassen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten nicht dem Zufall und beschäftigen Sie einen Experten für diese wichtige Funktion.
Keine Vertriebsziele
Wer sich keine Ziele setzt, weiß auch nicht, welche Maßnahmen rund um die Neukundengewinnung auf dem Weg dorthin zu ergreifen sind. Das führt dazu, dass sich der Vertrieb auf die herkömmlichen Vertriebskanäle und vor allem den gewachsenen Kundenstamm erstreckt.
Zu niedriges Budget für Marketing und Vertrieb
Will man nicht nur exzellente Produkte und Dienstleistungen anbieten, sondern diese auch an bestehende und neue Kunden verkaufen, ist auch heute noch bei vielen Unternehmen ein Umdenken nötig. Es genügt nicht, ein möglichst großes Budget z.Bsp. in die Produktion nu zu investieren. Ebenso braucht ein leistungsstarker Vertrieb eine solide finanzielle Basis für effizientes Arbeiten. Vor allem im Hinblick auf die Neukundengewinnung. Das gilt für die Honorierung der Arbeit von erfahrenen Vertriebsprofis ebenso wie für einen kreativ und kompetent zusammengestellten Mix aus wirkungsvollen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen im Rahmen eines strategisch erarbeiteten Vertriebs- und Marketingplan.
Nicht ausreichend ausgebildetes Personal
In jedem betrieblichen Bereich entstehen Defizite, wenn die nötigen Fachkräfte für eine professionelle Unterstützung fehlen. Das ist bei der Entwicklung ebenso gültig wie bei der Produktion oder in der Buchhaltung. Oft werden in den Unternehmen zwar Vertriebs- und Marketingmaßnahmen, z.Bsp. im Bereich Telesales, beschlossen, dann aber mehr oder weniger unprofessionell von nur kurzfristig im Unternehmen arbeitenden Auzubildenden oder angelernten Teilzeitkräften umgesetzt. Das führt in vielen Fällen zur bloßen Geldverschwendung.
Es gibt sicherlich noch eine Vielzahl weitere Gründe, warum Vertriebsziele nicht erreicht werden. Nicht immer ist es die fehlende Vertriebskompetenz oder mangelnde Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Manchmal gibt es auch einfach keinen Markt für die Geschäftsidee und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen.
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen den Bedarf für eine professionelle Vertriebsunterstützung sehen, sich aber keine Experten in Festanstellung leisten können oder wollen, ist eine externe Unterstützung die ideale Lösung. Die Unterstützung von einem Profi im Vertrieb. Vertrieb ist eine wichtige und wirkungsvolle Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens im Hinblick auf Existenzsicherung und Ausbau der Kunden, des Umsatzes und der Stellung am Markt.
Ihr Henry Baase